Masz 80% obłożenia na weekend, ale w głowie wciąż tli się myśl o pozostałych pustych pokojach? Kusi Cię, by obniżyć ich cenę o połowę na Booking.com, żeby tylko dobić do setki? Jeśli to zrobisz bezrefleksyjnie, zamiast zarobić maksimum na końcówce wysokiego popytu, na własne życzenie oddajesz marżę, psujesz pozycjonowanie cenowe marki i frustrujesz gości, którzy kupili nocleg wcześniej za pełną kwotę.
Nowoczesna polityka cenowa hotelu wymaga odwrócenia tej logiki i zrozumienia zasad yield managementu. W tym praktycznym przewodniku dowiesz się, jak optymalizować przychody z ograniczonej liczby pokoi. Poznasz podstawy dynamicznego zarządzania cenami i zrozumiesz się, dlaczego ostatnie wolne miejsca w Twoim obiekcie często powinny być tymi najdroższymi.
CZYTAJ RÓWNIEŻ:
Yield management a revenue management w hotelu
W klasycznym podejściu ustalasz stały cennik na cały sezon i czekasz na rezerwacje. Nowoczesne zarządzanie przychodami odrzuca tę bierność, wychodząc z założenia, że pokój hotelowy jest niejako towarem o ograniczonej dacie ważności. Jeśli nie sprzedasz go na daną noc, jego wartość spada.
To jednak nie oznacza, że powinieneś wyprzedawać go za bezcen. Zamiast pytać: „jak zapełnić wszystkie pokoje?”, nowoczesny manager pyta: „jak wycisnąć maksymalny przychód z każdego dostępnego metra kwadratowego?”.
Aby mądrze poruszać się po tej strategii, warto rozróżnić dwa pojęcia, które w branżowej nomenklaturze często stosuje się zamiennie: yield management i revenue management.
Yield management
To proces operacyjny, który skupia się na cenie i dostępności samych pokoi. Yield management jako mechanizm odpowiada na pytanie, jak sprzedać wolne noclegi po najlepszej możliwej stawce w danym momencie. Analizuje bieżący popyt, sezonowość czy długość pobytu.
Przykład: Widzisz rosnące zainteresowanie nadchodzącym weekendem z powodu koncertu w mieście, więc podnosisz ceny pokoi i wprowadzasz wymóg rezerwacji na minimum dwie noce.
Revenue management
Revenue management to nadrzędna, długofalowa strategia maksymalizacji zysku całego obiektu (nie tylko samych noclegów). Dzięki revenue management patrzysz na biznes całościowo – pokoje, gastronomię, strefę SPA, parking, pakiety, upselling oraz koszty prowizji pośredników.
Przykład: Na ten sam weekend koncertowy nie tylko podnosisz cenę pokoju, ale tworzysz pakiet z kolacją i parkingiem, a na finiszu zamykasz dostępność na Booking.com, by sprzedawać wyłącznie bezpośrednio na własnej stronie i nie oddawać marży na prowizje.
CZYTAJ RÓWNIEŻ:
Pułapka „byle dobić do setki” – jak strategia cenowa hotelu wpływa na koszty?
Dla wielu hotelarzy wskaźnik obłożenia (Occupancy) jest jedynym wyznacznikiem sukcesu. To błąd ekonomiczny. Pełen hotel generuje bowiem maksymalne koszty zmienne: wyższe zużycie energii i wody, koszty prania pościeli, konieczność opłacenia dodatkowych roboczogodziny personelu sprzątającego oraz wyższe obciążenie sekcji śniadaniowej. Jeśli ostatnie 20% pokoi sprzedasz za pół ceny, Twój zysk operacyjny spadnie.
Właśnie dlatego nowoczesne zarządzanie przychodami przesuwa punkt ciężkości z samego obłożenia na wskaźnik RevPAR (przychód na jeden dostępny pokój) oraz GOPAR (zysk operacyjny brutto na jeden dostępny pokój). Czasem z biznesowego punktu widzenia o wiele bardziej opłaca się zostawić te 15-20% pokoi pustych, niż sprzedać je poniżej kosztów operacyjnych i obsługi.
Yield management w hotelu – dlaczego końcówka dostępności powinna kosztować najwięcej?
Zarządzanie przychodami opiera się na prostej prawdzie rynkowej: im mniejsza dostępność danego dobra, tym wyższa powinna być jego cena. Kiedy w Twoim panelu rezerwacyjnym zostaje tylko kilka wolnych miejsc na dany termin, trafiasz na zupełnie inny profil klienta – late bookera.
To najczęściej gość biznesowy, osoba podróżująca w nagłych sprawach prywatnych lub klient spontaniczny. Tacy użytkownicy często charakteryzują się najwyższą skłonnością do zakupów i akceptacją wysokich stawek.
Szukają noclegu tu i teraz – i zapłacą cenę premium, gdy nie mają alternatywy. Jeżeli Twoja strategia zakłada w tym momencie obniżki, robisz finansowy prezent klientowi, który i tak zapewne kupiłby ten pokój za większe pieniądze.
Dodatkowo polityka cenowa hotelu oparta na nagłych rabatach uczy rynek złych nawyków. Jeśli goście zorientują się, że oferujesz tanie pokoje na dzień przed przyjazdem, mogą przestać rezerwować noclegi z wyprzedzeniem, zaburzając Twoją przewidywalność finansową.
CZYTAJ RÓWNIEŻ:
Strategia cenowa hotelu w końcówce sprzedaży – 3 zasady na ostatnie 20% obłożenia
Jak w praktyce okiełznać yield management w hotelu, gdy licznik bije, a pokoje wciąż czekają na klientów? Zamiast panikować, zastosuj trzy proste reguły biznesowe.
1. Automatyczne progi cenowe (Dynamic Pricing)
Twój cennik nie powinien być sztywną tabelą wywieszoną na cały rok. Zaprogramuj w swoim Channel Managerze lub systemie PMS automatyczne progi cenowe powiązane z zajętością obiektu. Przykładowo – po przekroczeniu 60% obłożenia cena bazowa rośnie o 10%, po przekroczeniu 80% – o kolejne 15%, a ostatnie trzy pokoje są sprzedawane z marżą +30%.
2. Restrykcje długości pobytu (LOS – Length of Stay)
Nie pozwól, aby przy wysokim popycie gość jednodniowy zablokował pokój w samym środku weekendu. Jeśli masz 80% obłożenia na nadchodzący piątek i sobotę, a zostały Ci ostatnie miejsca, wprowadź zasadę: „minimum 2 noce”. W ten sposób zyskasz maksymalny przychód z końcówki dostępności i nie zostaniesz z niesprzedawalną, pojedynczą niedzielą.
3. Całkowite odcięcie pośredników (OTA) na finiszu
Skoro popyt jest na tyle duży, że naturalnie zapełniłeś 80% miejsc w hotelu, oznacza to, że Twój obiekt broni się sam. Wchodząc w ostatnią fazę sprzedaży, zamknij dostępność pokoi na portalach typu Booking.com czy Expedia.
Ostatnie 20% miejsc sprzedawaj wyłącznie bezpośrednio przez silnik rezerwacji na swojej stronie internetowej lub telefonicznie. Dzięki temu nie tylko sprzedasz pokoje drożej, ale też zaoszczędzisz na prowizji dla pośrednika.
CZYTAJ RÓWNIEŻ:
Jak ustalać ceny pokoi w hotelu? Tempo rezerwacji (Booking Pace)
Zanim podejmiesz jakąkolwiek decyzję o korekcie ceny w dół lub w górę, przeanalizuj booking pace, czyli tempo napływu rezerwacji w czasie.
Jeśli do weekendu zostało jeszcze 5 dni, a Ty masz już 80% zajętości, podnoszenie cen jest naturalnym ruchem biznesowym. Rynek wykazuje ogromne ssanie, a Ty masz bezpieczny bufor. Jeśli jednak do weekendu zostało 48 godzin, a tempo rezerwacji gwałtownie spadło, zamiast panicznej obniżki ceny nominalnej pokoju, zastosuj metodę wartości dodanej (value-add).
Utrzymaj wysoką cenę pokoju, ale dorzuć do niej bonus. Może to być darmowy parking, voucher do hotelowego SPA lub butelka wina do pokoju. Dla klienta to jasny sygnał, że otrzymuje ofertę premium, a Ty chronisz swoje pozycjonowanie cenowe i nie psujesz marży na przyszłość.
Skuteczne zarządzanie przychodami w hotelu wymaga nerwów ze stali i zaufania do danych analitycznych. Przestań ścigać się o mityczne 100% obłożenia za wszelką cenę. Pełne obłożenie sprzedane za bezcen generuje jedynie puste przebiegi i koszty operacyjne, które drenują zysk. Pozwól yield managementowi pracować na rentowność Twojego obiektu.
Ekspert Horecaline.pl
CZYTAJ RÓWNIEŻ:
