Mariola Więcek
Artykuł sponsorowany
Po sezonie w wielu hotelach wraca to samo pytanie: dlaczego tak duża część rezerwacji przyszła przez portale, skoro obiekt ma własną stronę i silnik rezerwacyjny? Rzadko jest na nie jedna odpowiedź. Zwykle składa się na nią kilka decyzji, które w sezonie odkłada się na później, bo nie ma na nie czasu.
Marketing hotelu najłatwiej poukładać jesienią, kiedy ruch w obiekcie słabnie, a wyniki sezonu są jeszcze świeże. Poniżej pięć decyzji, które da się podjąć przed kolejnym sezonem.
1. Policz, ile naprawdę kosztuje rezerwacja z portalu
Booking.com nie publikuje jednej stawki prowizji dla Polski. Polskie firmy zarządzające apartamentami podają zwykle 12–15%. Prowizja jest liczona od całej kwoty, którą płaci gość, łącznie z VAT (tak opisuje to Booking.com w pomocy dla partnerów). Przy noclegu z 8% VAT prowizja 15% od ceny brutto to 16,2% przychodu netto hotelu. Jeśli obiekt uczestniczy w programie Genius, rabat dla gościa finansuje sam, a prowizję płaci od ceny po rabacie.
Ta liczba jest punktem odniesienia dla każdego innego kanału. Jeśli reklama, która sprowadza gościa na własną stronę, kosztuje mniej niż prowizja, każda taka rezerwacja zostawia w hotelu więcej pieniędzy.
2. Wykorzystaj to, że parytet cenowy w UE przestał obowiązywać
Od 14 listopada 2024 r. Booking.com, jako strażnik dostępu w rozumieniu aktu o rynkach cyfrowych, musi pozwalać obiektom oferować lepsze ceny i warunki w innych kanałach, także na własnej stronie. To potwierdziła Komisja Europejska. W praktyce hotel może dać na swojej stronie niższą cenę, śniadanie w cenie, późne wymeldowanie albo parking. Gość, który porównuje oferty, powinien to zobaczyć od razu, najlepiej przy samym przycisku rezerwacji.
3. Odzyskaj gości, którzy szukają Twojej nazwy
Część gości, którzy rezerwują przez portal, zna już nazwę hotelu. Wpisują ją w Google i klikają pierwszy wynik, a bywa nim reklama portalu. Kampania w wyszukiwarce na własną nazwę obiektu i bezpłatne linki rezerwacji w Google Hotel Center sprawiają, że przy nazwie hotelu pojawia się oficjalna strona z ceną. W kampaniach jednego z obiektów, które prowadzimy, koszt reklam Google Ads wynosi 4,7–5,7% wartości rezerwacji ze strony. To dane jednego obiektu, ale pokazują skalę różnicy wobec prowizji portalu.
4. Wróć do gości, którzy już u Ciebie byli
Stali goście to najtańsze rezerwacje, a część z nich i tak rezerwuje przez portal, bo tak im wygodniej. Wystarczy baza adresów e-mail z poprzednich pobytów (zebranych zgodnie z RODO) i dwie, trzy wiadomości w roku: przed sezonem, przed feriami i przed świętami. Warunek: oferta w mailu musi być lepsza niż to, co gość zobaczy na portalu.
5. Oceniaj stronę po kliknięciach i rezerwacjach
Kto ocenia widoczność strony w Google Search Console, powinien pamiętać o jednej dacie. Google potwierdził błąd w zliczaniu wyświetleń między 13 maja 2025 a 27 kwietnia 2026 r. Kliknięć ten błąd nie dotyczył. Porównanie wyświetleń rok do roku, które obejmuje ten okres, daje więc fałszywy obraz. Do oceny, czy strona przyciąga więcej gości, lepiej brać kliknięcia i rezerwacje z silnika, rozbite na źródła.
Od czego zacząć
Najprościej od jednej tabeli: ile rezerwacji w ostatnim roku przyszło z każdego kanału i ile każda z nich kosztowała. Ta tabela zwykle sama pokazuje, gdzie hotel przepłaca. Jeśli chcesz przejść przez nią z zespołem, który zajmuje się wyłącznie obiektami noclegowymi, w Hotel w sieci prowadzimy marketing dla hoteli od strategii po kampanie i pomiar.
Mariola Więcek·
