Sprzedaż bezpośrednia w hotelu: ile kosztuje OTA i jak odzyskać rezerwacje

Ile hotel oddaje pośrednikom, ile zostaje przy rezerwacji z własnej strony i co zmieniło unijne prawo w 2024 r. Poradnik z wyliczeniem dla obiektów niezależnych.

Źródła: badanie HOTREC 2026, KE o DMA, factsheet KE z 28.09.2026, pomoc Google Hotel Center. Stan na 5 października 2026 r.

Sprzedaż bezpośrednia w hotelu to rezerwacje z własnej strony, telefonu, e-maila i recepcji, bez prowizji dla pośrednika. Według naszego wyliczenia taki pokój daje obiektowi od 16 do 33 proc. więcej niż ten sam pokój sprzedany przez Booking.com. Od 2024 r. hotel w UE może też legalnie oferować na swojej stronie niższą cenę niż na platformie. Do wzrostu potrzebne są cztery rzeczy. Chodzi o wygodny silnik rezerwacyjny, obecność w Google, powód do rezerwacji u źródła i pomiar kosztu kanałów.

Ile kosztuje rezerwacja przez OTA

Sprzedaż bezpośrednia w hotelu zaczyna się od policzenia, ile kosztuje kanał pośredni. Booking.com nie publikuje jednak jednej stawki. Według pomocy dla partnerów prowizja zależy od kraju, typu i lokalizacji obiektu. W praktyce podstawowa stawka w Polsce to zwykle około 15 proc. wartości rezerwacji. Program Preferred Partner podnosi ją do około 18 proc. w zamian za lepszą widoczność.

Do tego dochodzi Genius. Według strony partnerskiej Booking.com obowiązkowy rabat w Genius to 10 proc., a wyższe poziomy dają gościom 15 proc. Prowizja liczy się od ceny po rabacie, więc hotel traci podwójnie. Z kolei Expedia nie publikuje cennika prowizji i ustala ją w umowie z obiektem. Zanim więc porównasz kanały, wyciągnij realne stawki z faktur, a nie z cennika.

Wyliczenie własne Horecaline: ile zostaje z jednej rezerwacji

Przyjęliśmy pobyt na 3 noce po 450 zł, czyli rezerwację wartą 1350 zł. Dla kanału bezpośredniego założyliśmy także 1,5 proc. kosztu płatności kartą. Abonament silnika rezerwacyjnego pominęliśmy, ponieważ jest stały i nie zależy od jednej rezerwacji.

Wniosek jest prosty. Nawet z rabatem 5 proc. dla gościa rezerwacja bezpośrednia daje o 230,51 zł więcej niż rezerwacja Genius przy prowizji 15 proc. Przy 100 takich rezerwacjach rocznie daje to więc około 23 tys. zł. Nie znaczy to jednak, że OTA trzeba wyłączyć. Platforma przyprowadza gości, których hotel sam by nie znalazł.

Parytet cen w UE po DMA: co wolno hotelowi

Komisja Europejska wyznaczyła Booking Holdings jako gatekeepera 13 maja 2024 r. na podstawie aktu o rynkach cyfrowych (DMA). Obowiązki z DMA stosuje od 14 listopada 2024 r. Od tego dnia zakazane są wszystkie klauzule parytetu, także wąskie, dotyczące tylko strony hotelu. Booking.com nie może także podnieść prowizji ani ukryć oferty za to, że hotel jest taniej gdzie indziej.

Dodatkowo 19 września 2024 r. Trybunał Sprawiedliwości UE orzekł w sprawie C-264/23, że klauzule parytetu Booking.com nie są niezbędne dla jego działalności. Na tej podstawie Stichting Hotel Claims Alliance prowadzi przed sądem w Amsterdamie pozew zbiorowy za lata 2004-2024. Według relacji z 31 lipca 2026 r. obejmuje on 10 783 hotele, a kolejne dołączą jesienią.

We wrześniu 2026 r. KE opisała kolejne zmiany. Booking.com przestał brać pod uwagę ceny z innych kanałów przy dostępie do programów Preferred i Genius oraz przy domyślnym rankingu. Usunął również z extranetu etykiety „konkurencyjna” i „niekonkurencyjna” cena. Prawo pozwala więc hotelowi na tańszą stronę własną. Dzięki temu sprzedaż bezpośrednia w hotelu może wreszcie konkurować ceną. Mimo to badanie HOTREC pokazuje, że 51 proc. hoteli widzi, jak OTA podcinają ich ceny bez zgody.

Sprzedaż bezpośrednia w hotelu: od czego zacząć

Silnik rezerwacyjny, który nie gubi gości

Bez silnika rezerwacyjnego strona hotelu jest tylko wizytówką. HOTREC policzył, że rezerwacje przez własną stronę z kontrolą dostępności dały w Europie 13,5 proc. noclegów. Z kolei telefon dał 11,5 proc., a e-mail 13 proc. Gość, który musi pisać maila z pytaniem o termin, często wraca więc na Booking.com.

• Rezerwacja w maksymalnie trzech krokach, także na telefonie.
• Cena i dostępność połączone z channel managerem, żeby nie sprzedać pokoju dwa razy.
• Płatność kartą, BLIK i przelewem natychmiastowym.
• Widoczna przewaga nad OTA: niższa cena, śniadanie, parking albo późne wymeldowanie.
• Upgrade pokoju i pakiety proponowane w trakcie rezerwacji, a nie dopiero na recepcji.

Dostawców silników rezerwacyjnych, channel managerów i systemów PMS znajdziesz w katalogu firm z systemami rezerwacyjnymi dla hoteli. Przy wyborze zapytaj, czy system ma integrację z Google Hotel Center.

Metasearch: Google Hotel Ads i darmowe linki rezerwacji

Gość coraz częściej porównuje ceny w Google, a nie tylko na OTA. Google pokazuje tam także oficjalną stronę obiektu z ceną. Według pomocy Google Hotel Center kliknięcia w darmowe linki rezerwacji nic nie kosztują. Ranking nie zależy od stawek reklamowych, tylko od jakości strony docelowej i zgodności ceny.

Najprościej uruchomić darmowe linki przez dostawcę silnika rezerwacyjnego, który jest partnerem integracyjnym Google. Płatne Google Hotel Ads to kolejny krok. Warto je włączyć dopiero wtedy, gdy znasz konwersję własnej strony. Według HOTREC z metasearch korzysta już 58 proc. badanych hoteli.

Program lojalnościowy i opinie gości

Gość, który raz przyjechał przez OTA, przy kolejnym pobycie powinien rezerwować u źródła. Służy temu przede wszystkim program lojalnościowy z korzyścią dostępną tylko w kanale bezpośrednim. Jak go zbudować, pokazujemy w tekście o tym, jak program lojalnościowy napędza direct booking w hotelu.

Z kolei opinie na Booking.com wpływają na decyzję także wtedy, gdy gość rezerwuje na stronie hotelu. Co zrobić z niesprawiedliwą recenzją, opisujemy w poradniku jak usunąć recenzję na Booking.com.

E-mail do gości a RODO i Prawo komunikacji elektronicznej

Baza e-maili gości to najtańszy kanał powrotów. Dzięki niej sprzedaż bezpośrednia w hotelu nie kończy się na pierwszym pobycie. Od 10 listopada 2024 r. obowiązuje jednak art. 398 ustawy Prawo komunikacji elektronicznej (Dz.U. z 2024 r. poz. 1221). Zakazuje on wysyłki informacji handlowej e-mailem i SMS-em bez uprzedniej zgody odbiorcy. Zgoda musi spełniać wymogi RODO, czyli być dobrowolna, konkretna i świadoma.

1. Zbieraj zgodę osobnym, niezaznaczonym polem w formularzu rezerwacji i przy meldunku.
2. Oddziel wiadomości o rezerwacji od ofert, bo do tych pierwszych zgoda marketingowa nie jest potrzebna.
3. Ofertę upgrade’u lub pakietu przed przyjazdem traktuj jak informację handlową, czyli wysyłaj ją za zgodą.
4. Adresy gości z OTA często są zastępcze, więc poproś o właściwy e-mail przy meldunku.
5. Zapisuj, kiedy i jak gość wyraził zgodę, oraz daj łatwy sposób jej wycofania.

Jak mierzyć rezerwacje bezpośrednie

Bez pomiaru każda zmiana jest jednak zgadywaniem. Dopiero liczby pokażą, czy sprzedaż bezpośrednia w hotelu rośnie, czy zmienia się tylko miks kanałów. Wystarczą trzy mierniki liczone co miesiąc z PMS i faktur od pośredników.

• Udział direct: przychód z pokoi z kanałów własnych podzielony przez cały przychód z pokoi.
• Koszt pozyskania rezerwacji: prowizje, reklama, metasearch i opłaty za płatności podzielone przez liczbę rezerwacji z danego kanału.
• Przychód netto na rezerwację: kwota po odjęciu kosztu kanału, czyli to, co pokazuje tabela wyżej.

Porównuj kanały po przychodzie netto, a nie po liczbie rezerwacji, czyli po tym, co zostaje w kasie. Kampania w Google za 5 tys. zł może się opłacić, jeśli zastąpi 40 rezerwacji z prowizją po 180 zł. Więcej o pracy na cenach znajdziesz w dziale hotelarstwo na Horecaline.

Najczęściej zadawane pytania o sprzedaż bezpośrednią w hotelu

Czy hotel może mieć niższą cenę na swojej stronie niż na Booking.com?

Tak. Od 14 listopada 2024 r. Booking.com jako gatekeeper DMA nie może w UE wymagać parytetu cen ani karać hotelu za tańszą ofertę w innym kanale.

Ile wynosi prowizja Booking.com w Polsce?

Booking.com ustala stawkę indywidualnie. W Polsce podstawowa prowizja to zwykle około 15 proc., a w programie Preferred Partner około 18 proc. Rabat Genius dodatkowo obniża przychód.

Czy darmowe linki rezerwacji w Google coś kosztują?

Nie. Google nie pobiera opłat za kliknięcia ani za pozycję. Hotel potrzebuje tylko połączenia z Google Hotel Center, zwykle przez dostawcę silnika rezerwacyjnego.

Jaki udział rezerwacji bezpośrednich jest dobry?

Punktem odniesienia jest średnia europejska. Według HOTREC kanały bezpośrednie dały w 2025 r. 51,3 proc. noclegów. Ważniejszy jest jednak trend we własnym obiekcie rok do roku.