Lena Borczyk
Czy Twoje ceny hotelowe faktycznie odzwierciedlają popyt i potencjał przychodu? A może działasz na sztywno ustalonym cenniku, nie wykorzystując okazji do maksymalizacji zysków? Zarządzanie revenue hotelu (revenue management) to fundament sukcesu w branży hotelarskiej. Sprawdź, jak wprowadzić optymalizację cen, wykorzystać systemy RMS i zwiększyć przychody w swoim obiekcie.
Zarządzanie revenue hotelu – co to właściwie znaczy?
Revenue management to nie tylko ustalanie cen. To przemyślana strategia, która pozwala sprzedać właściwy pokój, właściwemu gościowi, w odpowiednim czasie i za najlepszą możliwą cenę. Celem jest maksymalizacja przychodów, a nie tylko o zapełnienie pokoi.
W praktyce zarządzanie revenue obejmuje m.in.:
- prognozowanie popytu na podstawie danych historycznych i bieżących trendów,
- elastyczne ustalanie cen w zależności od sezonu, dnia tygodnia, wydarzeń lokalnych czy obłożenia,
- segmentację gości (np. biznesowi, rodziny, grupy turystyczne),
- optymalizację kanałów sprzedaży (OTA, strona www, call center, social media),
- analizę konkurencji (benchmarking).
To złożony, ale niezwykle opłacalny proces – szczególnie przy wsparciu odpowiednich narzędzi.
Optymalizacja cen hotelu – jak poprawnie wycenić usługi?
Sztywna cena przez cały rok? To przeszłość. W dynamicznej branży HoReCa ceny powinny żyć – dostosowywać się do rynku i aktualnych potrzeb. Jakie strategie pomogą Ci w optymalizacji cennika?
Dynamic pricing
Ceny zmieniają się w czasie rzeczywistym w zależności od podaży, popytu, sezonu czy liczby dostępnych pokoi. Im większe zainteresowanie – tym wyższa cena.
Rate fences
Zróżnicowanie cen w zależności od warunków – np. niższa stawka bezzwrotna, wyższa z elastycznym odwołaniem, zniżki za wcześniejszą rezerwację.
Last-minute vs. early booking
Strategia przyciągania różnych grup gości – jedni szukają okazji na ostatnią chwilę, inni planują z wyprzedzeniem. Odpowiednie stawki dla obu grup zwiększają szansę na pełne obłożenie.
Pakiety i dodatki
Zamiast konkurować ceną – zaoferuj wartość. Śniadanie w cenie, darmowy parking, masaż lub romantyczna kolacja mogą zwiększyć atrakcyjność oferty bez obniżania stawek.
System RMS hotelu – czy warto wdrożyć narzędzia do zarządzania revenue?
RMS (Revenue Management System) to narzędzie, które automatyzuje dużą część pracy związanej z optymalizacją cen. Analizuje dane, prognozuje popyt i sugeruje (lub automatycznie ustala) najlepsze stawki w danym momencie.
Dobry system RMS m.in.:
- monitoruje konkurencję i dostosowuje ceny do lokalnego rynku,
- analizuje dane historyczne i przewiduje trendy sezonowe,
- integruje się z channel managerem i PMS-em (systemem do zarządzania obiektem),
- optymalizuje stawki w czasie rzeczywistym.
W przypadku obiektów o większej liczbie pokoi (20+) lub działających w bardzo konkurencyjnych lokalizacjach, RMS może znacząco zwiększyć rentowność – nawet bez zwiększania liczby rezerwacji.
Zwiększanie przychodów hotelu – gdzie szukać dodatkowych źródeł zysku?
Revenue to nie tylko pokoje. Gość, który już zarezerwował nocleg, może wygenerować dodatkowe przychody – trzeba tylko odpowiednio mu to zaproponować. Co możesz zrobić, by zwiększać przychody?
Upselling i cross-selling
Zaoferowanie wyższego standardu pokoju przy zameldowaniu może zwiększyć wartość rezerwacji nawet o 20%. Warto też wcześniej zaproponować dodatkowe usługi – jak śniadanie, dostęp do strefy wellness, masaż czy pakiet romantyczny. Komunikaty o ofertach można zautomatyzować i wysyłać mailowo lub przez aplikację hotelową, zwiększając skuteczność sprzedaży.
Programy lojalnościowe
Powracający goście generują wyższy średni przychód niż nowi – dlatego warto inwestować w relacje. Program lojalnościowy może oferować rabaty, bezpłatne usługi, punkty do wymiany na nagrody czy wcześniejsze zameldowanie. Taki system zwiększa przywiązanie do marki, ogranicza zależność od pośredników i pozwala lepiej prognozować obłożenie.
Własne kanały rezerwacji
Rezerwacje przez stronę www lub telefon pozwalają uniknąć wysokich prowizji, które pobierają portale OTA (nawet 15–20%). Zainwestuj w nowoczesną, responsywną stronę internetową z prostym systemem rezerwacji i dbaj o SEO oraz widoczność w Google. Dodatkowym impulsem dla gości mogą być specjalne oferty dostępne wyłącznie przy rezerwacji bezpośredniej.
Elastyczna polityka anulacji
Goście cenią elastyczność – możliwość bezpłatnego odwołania rezerwacji lub zmiany terminu często decyduje o wyborze hotelu. Oferuj kilka wariantów rezerwacji, np. z przedpłatą i bezzwrotną zniżką lub opcją darmowej anulacji przy wyższej cenie. Taka strategia pozwala lepiej dopasować ofertę do różnych grup klientów i ograniczyć straty wynikające z anulacji last minute.
Zarządzanie revenue hotel – inwestycja, która się opłaca
Zarządzanie revenue to jedno z najważniejszych narzędzi zwiększania przychodów w hotelarstwie – niezależnie od wielkości obiektu. Dzięki analizie danych, optymalizacji cen i wdrożeniu strategii sprzedażowych możesz zarabiać więcej na każdym pokoju – bez konieczności zwiększania obłożenia.
Dobrze zaplanowana strategia revenue management pozwala Ci szybciej reagować na zmiany na rynku, zwiększa rentowność obiektu i poprawia konkurencyjność Twojej oferty. I co najważniejsze – daje realny wpływ na wyniki finansowe. A to najlepszy argument, by zacząć działać.
Przy analizie przychodu warto policzyć też koszt pozyskania każdej rezerwacji. Punkt odniesienia daje prowizja Booking przeliczona na przychód netto.
Mariola Więcek·
